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客户说便宜点就买了,怎么办?

作者:admin | 2019-11-04    点击:


  导语:

  在销售中,经常会遇到客户说:哎呀,太贵啦,要是便宜点我就买了。遇到这种情况,你会怎么办呢?如果你开始琢磨要不要降点价,或者降多少,那恭喜你,你已经成功掉进了坑里。其实,“便宜点儿就买了”只是一个伪需求。客户拿价格说事儿的根源,在于他还没有被产品的价值所打动,那么,要是客户说便宜点就买了,你该怎么办呢?今天我们讲一个阿里销售冠军的故事,然后一起总结归纳冠军的方法。故事:

  李立恒,是阿里铁军第一任校长。有一回他问手下一个年轻的销售员:“我记得这位客户你已经提过好几次,是不是很快能签约了。”小伙子回答说:“是啊,我昨天刚去见过这位客户,别的都谈得差不多了,现在就卡在价格上了。”李立恒马上反问:“那他就是嫌贵,对吗?”小伙子说:“是的。”“那你要怎么解决呢?”“到时候给他申请一个折扣,或者送些免费的资源吧。李立恒觉得一定不是价格问题,说:“不然我们做个测试,你告诉他,我向老板请示了,现在能给你打折,咱们今天就签约吧。你看他签不签。”结果,这位销售员真的去了,然后灰头土脸地回来,说:“师傅,被你猜中了。原来不是价格问题。”方法:

  故事到这就讲完了,我们知道客户嫌贵是一种很普遍的情况。如果你把这个理由当真了,就说明你只看到了伪需求,没看到真需求。那如何找到客户的真正需求呢?其实,所有客户永恒不变的共同需求就是两个字:赚钱。可以说,市面上所有的产品只有两类,一种是收益型产品,另一种是成本型产品。收益型产品,属于能够直接产生收益的产品。而成本型产品,对用户来说,就意味着支出。所以,当客户嫌贵的时候,本质上是把你的产品当成了支出,而不是收益。这时候,你的销售逻辑应该是:这个产品虽然从财务角度看是一笔支出,但是实际上它能够增加你的收益,比如提升效率、再比如减低成本等等。这才是解决用户嫌贵的核心关键。在我们身边,采用这种销售思路的产品有很多,比如化妆品,买的是不老容颜;食品,买的是健康等等。那么,你的产品属于成本型还是收益型呢?今天,当你能够为客户算清楚,你的产品能够为他直接产生多少收益的时候,价格就不再是讨价还价的重点了。这种思维方式的转换,一定会让你受益无穷。

 

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